お迎え頂いたのはFacebook JapanのSMB（中小企業）事業担当執行役員、井上英樹さん。
「いらっしゃい!」
いけめんや。後光が差しとる。いろいろ聞いてみよう。
広告はFacebookページ開設当初から活用した方が良いですか?
田村 では早速ガンガンいかせて頂きます。よろしくです！広告はFacebookページを開設してすぐに活用したほうが良いのでしょうかっ!
井上 最初の質問からえらい絞りこんできましたねぇ（笑） それは…お客様によります!
田村 うーん。そ、そりゃそうですよね…これは質問が悪い…
井上 いえいえ、広告を活用するしないよりも、まずはお客様がどういうビジネス目的を持ってるかということを認識した上で、Facebookとどう付き合っていくかを考えて頂く必要があるのかな、と考えています。
田村 僕たちは企業さんにコンサルする上で、ソーシャルメディアという場は「モノを売る」んじゃなくて、「まずはファンと交流しましょう」と伝えています。まずはそのステップが無いとFacebookからモノが売れるようになるなんてありえないよ、と。そのあたり、Facebookの中の方はどうお考えですか？
井上 企業として運営するのであれば、交流そのものが目的ではないと思うんです。交流することによってそこからプラスの感情が生まれたり、商品に興味を持ってくれたり。あるいは交流していく中でその企業のマイナスポイントを拾い上げたりとか、いろんな目標がある中で交流をしようとしているはずです。
なので、交流は当然必要なんですけれども、最終目標をしっかりと決めたうえで始めたほうが、後々路頭に迷わないと思います。
日常業務としてのソーシャルメディアの活用
田村 FacebookとTwitterはまず使いましょうという流れのなかで、先日某企業さんのTwitterアカウントが「発言がビジネスと無関係すぎる」ということでアカウントを会社から停止させられたんです。
井上 それはソーシャル上での発言がですか？
田村 そうなんです。ファンと交流するためにビジネスと無関係な投稿をされていて、会社の上の方から「やめなさい」と。でも結構人気のあるアカウントだったので、「やめないで!」という声がソーシャルメディア上を賑わし、最終的には復活したんです。
そういうのって、いま井上様がおっしゃったお話しと通ずるものがあるのかなー、と思いました。
井上 たぶん、ソーシャルメディア自体がまだまだ新しいものであるというのもあるでしょうね。でもソーシャルメディアの活用って、企業活動の中で言うと「店舗を出す」とか「広告を打つ」とか、そういう業務の一環だと思うんですよね。
なので、最終的にはなんらかの会社の目標に繋がるんだ、というのをFacebook活用の際も持って頂きたいと考えています。
田村 そこが、実際のところなかなか難しいんですよね。理解するのも実行するのも。
井上 田村さんは日々企業さんのそういう場面に直面されているんですもんね。
田村 そうですねぇ… 特に企業がこぞってFacebookを使い出した時期って、「Facebookを始めたらめっちゃ売れるのではっ!」という、魔法の杖的な感じで期待される企業さんが多くて。
実際そんなことって無いじゃないですか。その前にやるべきことがあるわけで。即結果を求めるんだったらリスティングとかバナーとか、広告打っといたらよろしいがな、的な。
オーガニック運用について
田村 広告のお話しもいいんですが、まずはオーガニック。お金を使わずに活用する方法について。地方で講演なんかすると、そこをやっぱり求められるんですよね。Facebook社さんとしては「おいしくない」お話しかもしれませんが。
井上 いえいえいえ。活用してもらえることでプラットフォームとして広がるということですから、それがコミュニティ全体としての活性化につながると思うので。
田村 そりゃそうですよね。失礼いたしました。井上様から見ておもしろい使い方をされているとか、こう使うといいよ、とか。意外と知られてないけどこの機能使うといいよ、とかありますか。
井上 そもそもなんですが、エンゲージを取るためには、やっぱり見ているお客様がプラスに感じてくれるような情報を発信することですね。コアなファンが求めている情報・画像をコツコツ投稿するということ。当然なんですけど、それが大事ですよね。
田村 そこが難しかったり。
井上 ファンがいれば、インサイトで属性や投稿ごとの反応もわかります。インサイトをしっかりと活用して頂き、効果を出していっていただきたいです。
売ることそのものを目的とするのも良い。ただし。
田村 基本は、中小企業さんでもFacebookページをつくったらまずLikeAd（ファンを集めるための広告）でファンを集める。次に集めた人とどう交流していくか。その順番なのかなー、と思ってるんです。
でも、中小企業さんの場合は大企業と違い、予算が限られてるじゃないですか。そういう企業さんが使う広告とか使い方とか、アドバイスはありますか?
井上 たとえば既にWEBサイトを持っていてモノを売っているということであれば、そこに対しての誘導であったり、売ることそのものを目的としてやってしまってもいいと思います。
田村 なるほど。
井上 Facebook広告の仕組みとして「リタゲ」があったりとか、自社のお客様だけに配信できるあるいは自社のお客様は除いて発信するなど、様々な機能があります。
これらの機能を使うこと自体にお金はかからないので、まずはしっかりと理解をして頂きたいです。トライアルとして、たとえば10万円とかでもいいので試して頂きたいです。
※リタゲとは：リターゲティングの略。過去にWEBサイトを訪れた人に対して表示する広告のこと。リマーケティングともいう。
井上 1回やって頂ければ「効果がなかったからこの種類の広告はやめよう」とか、もしくは「このパターンは良さそうだから継続しよう」とか、いろいろ検証できるんですよね。目標に沿ってその目標に近づけるのかどうかという点を見てほしいですね。
田村 ですよね。動かないと、合ってるのか間違ってるのかもわかんないですもんね。
井上 ですです。単に「いいね！を集める」とかではなく、ここも最終的な目標を見据えた上でやっていただきたいですね。10万やってそこそこいい結果が出た。じゃあ次はどうするか。そう考えながらやっていただければいいと思うんです。
田村 トライ＆エラー。
井上 そうです。わかりやすいのは、まずできるだけビジネスに近いところに目標を立てて頂く。そして小規模でもトライ＆エラーを繰り返す。そこからだと思います。
田村 PDCAですよね。極論ですけど、10万かけて20万売れたという結果が見えたら、100万かけたら200万売れるんではないかという仮説は立つわけですからね。検証結果に基づいてそこに資産をつぎ込もうという考え方ができますもんね。
井上 数100万円かけてDMを作って郵送する場合とか雑誌に広告を出すケースなどと比較すると、仮に10万でトライしてうまくいったから次は100万予算を取りましょうとなった際にも、ある程度結果は見えるじゃないですか。検証済みなわけですから。決済者の方に対する説明もしやすいと思うんですよね。
田村 はい、そんなに大きく予測はズレませんよね。
井上 デジタルの価値ってそこだと思うんです。トライアンドエラーを繰り返しながら明確に数値化できることがメリットだと捉えていただきたいと思います。
短期で一発!ではなく、そうやって実績を出しながら付き合っていくというスタンスでやって頂くとうまくいくはずです。金銭的にも大きなリスクを負わなくていいですし。
田村 小口でテストできるのはいいですよね。100円とかでもできますもんね。
井上 はい、できるかできないかで言うとできちゃいます（笑）
田村 少額でたとえば同じ目的の広告を数パターン走らせて、効果の良かったものを継続するとか。
井上 そうですそうです。
観光地・ローカルビジネスについて
田村 ローカルビジネス、エリアビジネスを展開されている場合のアドバイスなどはありますか。すいません、質問ざっくりしすぎですねさっきから。僕も喋りながらそう思っているんですほんとすいません。
井上 この場で反省しないでください（笑）
田村 いや、ほんともう。もうちょっと絞りましょう。例えば観光とか。ローカルビジネスについて。
井上 それは広告を打とうとしているお客様がローカルなビジネスをしていると。
田村 その通りです。
井上 そうですね…例えば観光であれば、いま来てくれているお客様たちについてどう考えているかという点でしょうか。
田村 ふむ。
井上 その属性に近いお客様。たとえば宮古島にマリンスポーツを求めていらっしゃるお客様がたくさんいらしたと。であれば、似た属性のお客様に広告を打つということがFacebookではできます。
という前提を持った上で、さらに「実際に宮古島に来れる人に絞ると絞ってみるとか。国内であれば国内。海外からのお客様も多いのであれば、言語の負担はあるかもしれませんが、画像をつかいながら「こんなに素晴らしいところが日本にあるんだよ」と打ってみるとか。
田村 アリですねぇ。
井上 自分のビジネスの目的がどこにあるのかということを前提に、様々な活用はしてもらえると考えています。
田村 なるほどー。ではほんとにそのエリア内だけでのビジネスではどうでしょう。地元のパン屋さんとか!
井上 地元のパン屋さんとかだと、まずそこに来ることができるお客様が商圏ですよね。なので地域を絞ってムダな広告を打たないということも当然できますよね。
田村 僕達が「ソーシャルメディアをやりましょう」というお話しをするときに、「口コミ効果」というのを前に出しながら伝えることが多いんです。
ローカルの場合、僕が実際に携わった案件なんかだと、まずは既存のお客様とか知り合いとか、そういうところにアプローチすることが大事だと感じるんです。その人たちにもFacebook上で数十人から数百人の「友達」がいるわけです。その人たちがコメントやいいねをしたら、そこから広がっていくという流れができるんです。
特にパン屋さんみたいな地域に根ざしたお店なんか、まずは既存のお客さんに反応してもらわないと難しいですもんね。
Facebookページをホームページの代わりに
井上 そうそう。ホームページ代わりにFacebookページを使われる方も結構いらっしゃいます。サイトを作るって、ちょっと前まではみなさんがんばっておられましたが、費用も労力も結構な負担になっちゃうじゃないですか。
その代わりに、たとえばそれこそパン屋さんなんかだと、毎日つくったものをスマホからアップしたりとか。お店に来なくてもその時の状態がわかるっていう状態にしておかれたり。
田村 「今日はコレがたくさんありまーす！」とかやるといいですよねー。なんかスーパーとかでもできそうですね、そういうの。
やっぱりWEBサイトって、作成する技術の有無はもちろん、じゃあデザインはどうするの、とかいろいろありますもんね。そういう意味ではフォーマットが決まっていてもはや誰もが使っているFacebookを使うっていうのはいい選択肢かもしれませんね。
井上 基本データの欄に住所や電話番号、営業時間など、全部入れられますからぜひおすすめしたいです。
私どもとしては今後ビジネスを開始する時にはFacebookページを持つことが「当たり前になる」という状態を目指したいと思っています。
田村 すでになりつつあるんじゃないですか？
井上 いえいえ、まだまだです。広告を使うとか使わないとか、そういうことではなく、まずはプラットフォームとしての利便性を上げて、そういう状態になってくれればいいなと考えています。
田村 Facebookページで店舗とかイベントの会場なんかを検索して、住所をクリックしたら地図が出てくるのは便利ですよねー。
井上 イエローページ的な使い方ができるのが強みではないでしょうか。
【事例】北の達人Facebook
北海道の会社さんで化粧品などを販売されている。4ヶ月で30倍の売上を達成。海外への販売のうち80％がFacebook経由。
香港・シンガポール・台湾などへ広告出稿。各国からの旅行者が日本に訪問時に来店するなど、海外からの来店が増加。新規出店へと展開。
海外への販売が増えた結果、国内でもビジネスが拡大しているという成功事例。
井上 Facebookは海外にも簡単に情報発信していただくことが可能です。言語の対応や、モノを売る場合は物流への対応も必要ですが、海外のマーケットや利用者に対してもマーケティング活動ができることはFacebookの大きな強みです…
意外と知らない機能たち
田村 新しい機能とかみんなが知らない機能って、Facebookにあったりします?
井上 まず、カルーセル広告っていうのがあります。以前までは1つの広告に1つの商品しか出せなかったんですが、いまは複数の商品が掲載できるようになっています。
田村 へえええええ！
井上 あと、カスタムオーディエンスでしょうか。このへんは以前からやってますけど、まだまだご存知ない方もいらっしゃるのではないかと思います。
※カルーセル広告とは
1つの広告内で複数の商品やサービスを紹介できる広告のこと
※カスタムオーディエンスとは
既に持っているメールや電話番号などの顧客リストをベースに配信する広告のこと。
＞＞
井上 顧客情報を持っている企業様であれば、カスタムオーディエンスという機能は特に追加料金が必要なものではないですし、使って頂くことによって広告効果は2倍にも3倍にもなります。
その企業のお客さまのみに配信するとか、逆にそのリストにあるお客様は除くとか。効果を出して頂いている事例もたくさんあるんですよ。
Facebook活用を勧める背景
井上 ネットへの接触時間、その中でもモバイルの利用時間が増えていることを理解してもらったうえで、モバイルの中でもソーシャルというシンプルなプラットフォームが活用されているというのが事実としてあるわけです。
ここでユーザーさんが「ビジネスとして何かをしないといけない」と考えたとき、Facebookでは無料でも自分のビジネスのページが持てますよということなんです。
お金をはらってサイトを作るのではなくて、簡単な項目を入力するだけでできちゃうと。
田村 うんうん
井上 Facebookページを作ってしまえば、あとはそこに自社商品やサービスを紹介してもらってPDCAを回すと。
田村 ですねーーーー。こないだ、なんかの記事で見たんですけど、Facebook利用者の95%がモバイルからだと。
井上 そうなんですよ。
【参照】95%がスマホから利用するFacebook、夏は投稿数や友達リクエストが増加（マイナビニュース）
田村 すーごいですよねー。もうこれ、極論、PC無視しても良いんじゃない???ぐらいのレベルですよね。ここまでくると。
井上 スマホへの対応や展開を最優先で考えてもいい時期に来たと思っています。
日本のビジネス活性化に貢献したい
田村 さてそろそろ締めに入りましょうか。Facebook社、中小企業担当というお立場で、世間に発信したいメッセージを頂けますでしょうか!
井上 いっぱいあります。
田村 はい。いっぱい言いましょう。端折るかもしれませんが！
井上 やっぱり最初に言いたいのは「中小企業の活性化に貢献したい」ということです。日本の市場が頭打ちだと言われている中で、Facebookはこの状況を助けられるものであると思っています。
日本の持っているサービスとか商品は素晴らしいと思います。全世界に広がるFacebookというプラットフォームをご活用頂き、越境ECとかインバウンド需要など、日本全国の中小企業のみなさんと取りくんでいきたい。そして日本の経済を活性化させたい。
そのためにFacebookは絶対に使えるし使って欲しいです。この事業を担当しているものとしてはそこを一番伝えたいです。
田村 すばらしい。
井上 そこにいくためにはまずFacebookをさわってほしい。Facebookページをつくってほしい。Facebookページをつくったら工夫していろいろ投稿してみてほしい。また、ほんとに少額でいいので広告を体験してみてほしい。
田村 いやおっしゃるとおり。
井上 ビジネスをされているユーザーの皆様に対しておこがましいかもしれませんが、エンゲージメントを増やすことも大事ですが、ビジネスにとって効果が出せるメディアとして意識して、短期ではなく中長期的に運用してほしいです。
短期かつエンゲージメントではなく、中長期かつビジネスへの効果という方向での活用を考えていただければ。私どももパートナーとして一緒にいきたいと考えています。
ユーザーに対する質問窓口拡大中
田村 何か具体的に動かれていることとかはありますか？
井上 これまで「Facebookについて聞きたいことがあっても、どこに聞いたらいいのかわからない」というお声が多かったのですが
田村 多かったですねぇ…
井上 広告を出稿して頂いているお客様に対しては、メールの窓口を今年から開設しています。
田村 お、そんなんできてるんですね。
井上 はい、これです！
田村 えーーーーと。これFacebookさんだけじゃなくて。こういうのって、なっかなか返信が無かったりするイメージがあるんですけど…
井上 1営業日以内に返信します。この点については今はちゃんとできてます。人員も増加しています。
田村 それは本気ですな。
井上 これだけじゃなくて、ゆくゆくはリアルタイムにやりとりができる「ライブチャット」でも対応する予定です。いままさに広告を作成していて「わからない」となった時に質問してもらえるようにしようと思っています。
田村 その、アドバイスを受けるには広告出稿は少額でもいいんですか？10万以上とか20万以上とか使ってないとダメとかは無いんですか?
井上 過去180日の間に1円以上出稿していただいていれば使えます（キッパリ）。
田村 へえええええええええええ。お客様はこのサポート体制の存在を知らない方もまだまだいらっしゃると思います。これを機会にどんどん活用してほしいですね。
ありがとうございました。
田村 いろいろお聞きしましたが、ぶっちゃけ広告の種類とか機能とか、まだまだユーザーにとっては難しいところがあると思うんです。僕達みたいな運用側の人間は当然知ってますが、一般の方はまだまだ浸透してないというか。
井上 はい。このあたりは田村さんみたいな方に発信してもらったりするのもそうですし、私どもでもしっかりと発信していくべきだと考えています。
田村 本当に貴重なお時間、ありがとうございました。がんばって書き起こします!
ところで井上さん、学生時代はスポーツとかされてたんですか?
井上 ラグビーとバスケをやってました。田村さんは?
田村 僕は野球です。ポジションはショートです！
井上 あっ、ちょうど高校野球の試合結果を見たり、母校を応援したりすることができるページを開設したんです。モバイルとかで見て頂くとわかりやすくていいと思いますよ！
まとめます
井上さんの目がキラリと輝いたのはここでした。
「中小企業の活性化に貢献したい。日本の市場が頭打ちと言われている中で、Facebookはそれを助けられるものだと思っています。」
「ビジネスを始めるときは、当然のようにFacebookページを開設するという状況にしたいんです。」
いや正直、これまでFacebookの中にいらっしゃる方って（いい意味で）クールな方が多いイメージでした。別にFacebook社さんそのものががんばらなくても、既に国内だけでも何千万ものアクティブユーザーがいるメディアです。そのスタンスでも十分やっていける媒体であるはずです。
でも、この瞬間、井上さんの静かながらも熱いものが、ビンビンに伝わってきました。みんながFacebookを使って自分のビジネスを成功させてほしい。そのためにFacebook社としても努力する、と。
スモールビジネスでも海外に展開できる。
Facebookはそういうプラットフォームであるということを、事例を通じて改めて実感することができました。田村自身もなんとかお力になりたいと、考えながら六本木のFacebookオフィスをあとにすることにいたします。
二人ともどこみとんねん。
井上英樹氏 (いのうえ ひでき) Facebook Japan 執行役員 SMB 事業担当
2014 年 10 月より、Facebook Japan 執行役員 SMB(中小企業)事業担当として、中小規模の企業にむけて、Facebook のビジネス活用や広告出稿をサポートするチームを統括。
